Eksport do Rosji: jak uniknąć kosztownych błędów?
Aż 85 proc. przedsiębiorców uczestniczących w zorganizowanej przez Ebury Polska konferencji „Wypłyń na nowe rynki: Rosja” zamierza rozpocząć eksport do Rosji lub zwiększyć swoje zaangażowanie na tamtejszym rynku. Chociaż muszą liczyć się z koniecznością pokonania szeregu barier, to w zamian czekają na nich atrakcyjne marże oraz szansa na wieloletnią współpracę z tamtejszymi przedsiębiorcami.
Wydarzenie otworzył Jakub Łańcucki, dyrektor zarządzający ds. sprzedaży w polskim oddziale Ebury, omawiając ważny dla eksporterów i importerów wątek rozliczeń walutowych i ich wpływu na biznes oraz relacje z rosyjskimi partnerami. Według eksperta jednym z najskuteczniejszych sposobów na zacieśnienie współpracy z rosyjskim partnerem w długim terminie może być zaproponowanie mu przejścia na rozliczenia w rublu.
Dla rosyjskich importerów koszty obsługi zagranicznych przelewów, realizowanych np. w euro czy dolarze, mogą bowiem dochodzić nawet do 8 proc. wartości transakcji. Zlecenie transferu płatności w rublach (w ramach usługi inkasa walutowego) jest przede wszystkim tańsze, ale i znacznie prostsze – pozwala się szybciej rozliczyć, ponieważ mniej instytucji przekazuje środki między kontami walutowymi. Polskiej firmie takie rozwiązanie otwiera drogę do rozmowy nie tylko o wyższej marży, ale również o wzroście sprzedaży. Zwiększa też szanse na pozyskanie kolejnych kontrahentów w Rosji.
Eksport do Rosji. O czym należy pamiętać?
Podczas spotkania eksperci podkreślali, że prowadzenie biznesu w Rosji wiąże się z szeregiem wyzwań. Do tych najważniejszych zaliczyli: potwierdzenie wiarygodności kontrahenta, zbudowanie osobistej relacji z rosyjskim partnerem handlowym, procedury związane z certyfikacją produktów na tamtejszym rynku oraz częste zmiany przepisów, w tym dotyczących uczestnictwa w przetargach publicznych.
O ile trzy pierwsze bariery są możliwe do pokonania, o tyle widać, że rosyjska administracja w przetargach publicznych wciąż aktywnie promuje rodzime firmy. Wiktor Antonow, ekspert moskiewskiego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), podkreślił, że nowe rozporządzenia wprowadzają ograniczenia dla zagranicznych podmiotów oraz dla produktów, które nie powstają na terenie Rosji. W praktyce oznacza to, że polskie firmy nieprowadzące tam produkcji najczęściej muszą szukać swoich szans poza sektorem publicznym.
Katarzyna Kowalska, wiceprezes KUKE, zwróciła uwagę, że szukając wiarygodnego kontrahenta w Rosji, należy przede wszystkim poświęcić czas na dokładne sprawdzenie potencjalnych partnerów. Dostępne w Rosji publiczne rejestry przedsiębiorców pozwalają ustalić m.in., czy dana firma nie ma problemów z terminowym regulowaniem zobowiązań albo czy jest w trakcie przekształceń. Warto też zweryfikować, czy osoba, z którą polski przedsiębiorca prowadzi rozmowy, faktycznie pracuje w danej firmie oraz czy ma upoważnienie do podejmowania negocjacji i podpisywania dokumentów w jej imieniu.
Z kolei Magdalena Karbowiak, koordynator ds. windykacji KUKE, wskazała, że Rosja to kraj, w którym należy zwracać szczególną uwagę na etykietę biznesu. W rozmowach z przedsiębiorcami bardzo pomaga znajomość języka rosyjskiego i otwartość na budowanie relacji, w tym na gruncie prywatnym. Skraca to dystans i pomaga tworzyć nieformalne więzi, które niejednokrotnie decydują o tym, czy kontrakt zostanie podpisany.
Zabezpiecz się przed ryzykiem nieotrzymania płatności od kontrahenta.
- Rozwijaj sprzedaż bez obawy o spływ należności od kontrahentów.
- Eksportuj bezpiecznie nawet do najodleglejszych zakątków świata.
Ryzyko w handlu z Rosją. Jak się zabezpieczyć?
Poza wyzwaniami prelegenci omówili także konkretne ryzyka towarzyszące handlowi z firmami z Rosji. Jednym z nich jest ryzyko polityczne. Przedsiębiorcy mogą się jednak przed nim zabezpieczyć. Katarzyna Kowalska wskazała, że dzięki ubezpieczeniu należności w KUKE eksporter odzyska środki nie tylko w przypadku np. upadłości rosyjskiego kontrahenta, ale również w razie strat związanych z niespodziewanym wprowadzeniem embarga na konkretne produkty.
Na wypadek, gdyby pojawiła się konieczność dochodzenia należności w sądzie, eksporterzy powinni odpowiednio się przygotować już na etapie kształtowania treści kontraktu. Magdalena Karbowiak zwróciła uwagę, że w umowie zawieranej w Rosji warto wprowadzić zapis, iż spory będą rozstrzygać sądy rosyjskie. W praktyce powinno to skrócić czas potrzebny na wyegzekwowanie środków od dłużnika, a przede wszystkim obniżyć sumaryczne koszty dochodzenia należności. Prelegentka zaznaczyła jednocześnie, że takie sytuacje to ostateczność. Praktyka pokazuje bowiem, że na tamtejszym rynku zwykle udaje się doprowadzić do polubownego rozwiązania konfliktu.
Politycznym ryzykiem jest obarczona także rosyjska waluta: rubel, którego kurs ulega częstym i znacznym wahaniom. Rodzi to wysokie ryzyko walutowe dla przedsiębiorców. Przed takim scenariuszem chroni zabezpieczenie kursu RUB/PLN. W razie jego braku niekorzystne zmiany kursu mogą nie tylko pozbawić polskiego eksportera marży (bądź istotnie ją zmniejszyć), ale też doprowadzić do opóźnień w płatnościach bądź – w skrajnym przypadku – do niewypłacalności. Dzięki zabezpieczeniu kursu walutowego polski eksporter ma zaś pewność, że otrzymaną od rosyjskiego kontrahenta kwotę w rublach wymieni na złote po ustalonym z góry kursie.
Roman Ziruk, analityk walutowy Ebury Polska, ocenił podczas wystąpienia, że rosyjski rubel jest obecnie jedną z najbardziej niedowartościowanych walut rynków wschodzących. Podwyżki stóp procentowych w Rosji w połączeniu z hossą na rynku surowców będą jednak sprzyjać umocnieniu rosyjskiej waluty. Według najnowszych prognoz zespołu analitycznego Ebury do końca 2022 r. kurs RUB/PLN może wzrosnąć do 0,05600.
Konferencja „Wypłyń na nowe rynki: Rosja”, która odbyła się 9 czerwca 2021 r., to część inicjatywy warszawskiego oddziału Ebury pt. „Wypłyń na nowe rynki”. Jest ona kierowana do eksporterów i importerów. W jej ramach prezentowane są perspektywiczne kierunki międzynarodowej ekspansji polskich firm.